La differenza tra convincere e persuadere è sottilissima.
Analizzando attentamente:
– Convincere: Rendere qualcuno sicuro, certo di qualcosa, specialmente con l’evidenza delle prove o la validità degli argomenti addotti.
– Persuadere: Ottenere il consenso di qualcuno, suscitarne l’approvazione. Indurre qualcuno a riconoscere la realtà, giustezza o fondatezza di qualcosa; convincersi.
E’ meglio puntare sulla persuasione che sul convincimento. Infatti, se persuadiamo qualcuno questi si convincerà da solo e difficilmente cambierà idea. Detto questo, la persuasione è un’arte che si può perfezionare. Qui di seguito 10 punti per allenarla e renderla più incisiva.
1. Se tentate di persuadere qualcuno di qualcosa fate leva su motivazioni, valori e opinioni che sapete essere solidamente radicati nel vostro interlocutore, e che lo stesso soggetto mostra di trascurare o dai quali si nota che sta traendo, anche senza rendersene conto, conclusioni ingiustificate o anomale. Per esempio: se state cercando di “convincere” il vostro capo che è tempo di un aumento, fate leva invece che sulla generica buona opinione che lui ha del vostro operato, su una specifica qualità che lui apprezza, tipo la precisione nello svolgere mansioni professionali. La vostra richiesta risulterà più convincente.
2. Se nel persuadere il vostro interlocutore state puntando tutto sui sentimenti e non sui ragionamenti è meglio che siate ben consapevoli e che non tentiate nemmeno di introdurre qualche pseudo-ragionamento. Un lungo e inutile scambio di argomenti può falsare la situazione, creare stizza o risentimento nell’altro, senza contare che nel momento in cui il vero nocciolo della questione verrà a galla, avrà perso il suo potere di persuasione iniziale. Per esempio: se volete tentare di persuadere vostra figlia a rimandare la sua decisione di andare ad abitare per conto proprio, è inutile e dannoso fare l’elenco di tutti i problemi pratici che dovrà affrontare (pagare l’affitto, prepararsi da mangiare, etc.) se la ragione per cui la volete trattenere è puramente emotiva. In altre parole, siete solamente dispiaciute all’idea di non averla vicina.
3. Quando a una vostra richiesta il vostro interlocutore risponde con un “come?”, ovvero domanda in che modo si potrebbe realizzare ciò che gli viene esposto, la persuasione è già riuscita. Perciò, basta cogliere la palla al balzo e rispondere al suo quesito in dettaglio. Più tempo passa e più difficile sarà per l’altro rimangiarsi un consenso dato implicitamente, Soffermandosi sull’analisi accurata del “come?”. Insomma, quando il “come?” è sul tappeto, il “se” è già tacitamente accettato. In pratica, se per esempio rispetto al vostro progetto di andare ad abitare con il partner in una nuova casa, questo, invece di porre dei dubbi chiede subito “come possiamo fare?” concentratevi su tale aspetto, rispondendo in modo esauriente.
4. Non cercate mai di stravincere. Se si aggiungono ulteriori argomenti a uno che ha già funzionato, si rischia solo di indebolirlo. Le obiezioni, magari buone, sollevate nei confronti di questi ultimi, possono finire per fare riconsiderare dal vostro interlocutore la vostra tesi iniziale, che pure aveva funzionato. Nella memoria, queste obiezioni, proprio perché più fresche e recenti, risultano dotate di una forza maggiore. Così se nel corso di una riunione di lavoro viene accolta subito una vostra proposta, non andate alla ricerca di altri argomenti per farla passare oltre a quella che le ha fatto meritare il consenso. È rischioso, meglio andare subito a un’altra questione.
5. Se avvertite che la persuasione ha fatto centro, interrompete subito lo scambio di argomentazioni con il vostro interlocutore e, se possibile, passare immediatamente a un’azione concreta che suggelli l’accordo raggiunto. Si è persuaso il partner ad andare in vacanza in Grecia, una meta per cui sollevava dubbi? Telefonate in agenzia al più presto per confermare la prenotazione del viaggio.
6. Se volete persuadere qualcuno di qualcosa lasciate da parte le teorizzazioni. Piuttosto arricchire il discorso di esempi concreti e vicende reali vicine a ciò di cui state dibattendo e ricordate che gli esempi in negativo (“guarda cos’è successo a Tizio! Mica vorrai metterti nella stessa situazione?”) sono più persuasivi di quelli in positivo: la spinta a evitare un rischio è molto più forte di quella racchiusa nel desiderio di emulare un successo.
7. Alcuni esempi noti tratti dalla storia, dai film, dalla letteratura, da situazioni familiari, purché utilizzati mediante opportuni e centrati paragoni, possono risultare estremamente persuasivi. In particolare hanno grande forza di persuasione e possono scuotere una persona a farle cambiare decisione quando sono conditi da qualche intelligente forzatura estrema, in positivo o in negativo, o da una pertinente e risibile caricatura di una situazione. Per esempio: il vostro partner, che non ha mai fatto sport, ha deciso che andrà a correre tutte le mattine prima di andare a lavorare? Per persuaderlo a intraprendere un programma di fitness più ragionevole potete ricordargli i primi ridicoli allenamenti del personaggio interpretato da Kevin Spacey in American Beauty.
8. Per persuadere l’interlocutore di qualcosa utilizzate dati concreti, considerazioni sulle probabilità: insomma, prima di affrontare con lui o lei una questione, informatevi e documentatevi adeguatamente sulla stessa. Per esempio: al ragazzo o alla ragazza che intende abbandonare studi solidi per tentare una carriera stravagante è bene fare presente, numeri alla mano, quante opportunità ha di arrivare al successo seguendo quella strada.
9. Prima di persuadere l’altro chiedetevi sempre se c’è un reale modo di riuscire in quest’opera. Se manca, meglio non provarci nemmeno, si rischia solo di compromettere il rapporto. Così, quando la vostra amica del cuore comunica che andrà a convivere con il fidanzato, anche se lui non mostra di amarla davvero, tentate di persuaderla a rimandare la decisione per un po’ solo se cogliete in lei dell’incertezza. Se la vedete ben salda nel suo proposito, reprimete la tentazione di levarvi un peso e non abbandonatevi all’impulso di persuaderla. In tutti i casi, se dovessero verificarsi le situazioni che si temevano, evitate di uscire con frasi del tipo “te lo avevo detto”. Risultano sempre antipatiche …
10. Dopo una persuasione riuscita, non fermatevi mai guardare indietro, che poi vuol dire non rinfacciare all’altro la decisione che intendeva prendere se a un certo punto l’ha abbandonata a favore di quella proposta da voi, non denigrare inutilmente le opinioni appena scalzate, la persona da cui si è appena facilitato il distacco o il progetto che ha contribuito a far abbandonare. Non chiedete testimonianza di quanto siete state brave, utili, sagaci, perché anche un’opera di persuasione pienamente riuscita può risultare fragile: l’orgoglio o la stizza dell’altro di fronte alla propria aria di superiorità possono spingere a rimettere tutto in discussione.
Letture suggerite:
Dinamica Automotivante, Dinamica Mentale, Persone Difficili ed. Franco Angeli
C.E.A. Come essere Assertivi ed. Eden
